Preparación
Antes de abrir la boca
Tres cosas que conviene tener claras antes de la llamada, porque cambian el tono de todo.
1. No le estás pidiendo permiso. Le estás proponiendo una sociedad
Él no es proveedor de un servicio técnico. La medición es una de las tres líneas de negocio y probablemente la que más valga. Un negocio de software se valúa entre 5 y 10 veces ingreso anual; una red de medios entre 6 y 10 veces EBITDA. Sobre el mismo dinero, eso puede significar una diferencia de varias veces en cuánto vale la empresa.
Si él sale de esa llamada pensando que va a “ponerle unas cámaras a las pantallas de Dante”, la conversación falló aunque diga que sí.
2. Los primeros dieciocho meses son flacos y hay que decirlo tú
De 15 a 40 mil pesos al mes por persona, y cero reparto hasta el mes 26. No porque el negocio vaya mal, sino porque cada peso de flujo se convierte en pantallas.
Si él necesita que esto le pague desde el mes tres, el plan es otro y más vale saberlo mañana. Esa pregunta hay que hacerla de frente, no dejarla flotando.
3. Tres supuestos no están probados, y él va a encontrarlos
El precio de venta ya se probó: Pure Visual cotizó formalmente a 65 550 el metro instalado y este plan lista a 55 000. Quedan tres sin probar. Que el CPM aguanta en 85 pesos. Que se cierra un enterprise antes del mes 18. Y que el opex se parece al presupuestado. Hay un cuarto que la auditoría destapó y el modelo todavía no incorpora: el churn de las suscripciones está tratado como cero.
Mejor que salgan de ti. Un socio que descubre solo el hueco desconfía del resto; un socio al que le señalan el hueco se pone a resolverlo.
Estructura
El guion, en seis bloques
1 · El hueco de mercado
Qué decir: hay cinco proveedores mexicanos vendiendo película LED transparente y ninguno tiene una sola instalación documentada en Guadalajara. La tecnología existe, el mercado no está atendido.
Y el dato que lo enmarca todo: la publicidad exterior en México arranca en 25 000 pesos al mes. Eso deja fuera al 95 % de los negocios del país, no porque no quieran, sino por estructura.
Qué no decir todavía: nada de la red publicitaria. Es la parte más vistosa y la más lenta, y si arrancas por ahí la conversación se va a capital y a riesgo.
2 · Las cuatro ventajas que no se compran
Contenedores propios desde China. Alguien de confianza que puede pisar la fábrica. Producción de contenido ya montada con seis clientes. Y él, con la visión computacional.
La frase que conviene decir tal cual: cualquiera con capital puede comprar la misma película mañana en Alibaba; ninguno puede comprar estas cuatro.
Aquí es donde su parte queda posicionada como pieza estructural y no como accesorio.
3 · Las tres fases, en orden
Fase 1, instalación: 62 386 de margen por trabajo de 3 m², 38 %, y llega a 43 % cuando el volumen alcanza el escalón de 500 m² al año con la fábrica. Capital casi cero porque el cliente adelanta el 90 % antes de que la pantalla se instale, y ese esquema de pago no hay que inventarlo: es el que el competidor mexicano ya usa. Primer peso en el mes 2.
Fase 2, medición: su parte. 890 y 1 490 por punto al mes, y no requiere que la pantalla sea nuestra. Se le vende a cualquier local con banqueta.
Fase 3, red: el activo de largo plazo, financiado por las dos anteriores.
El punto que hay que dejar clavado: cada instalación financia un punto propio y además es cliente de la medición. No son tres negocios paralelos, es una cadena.
4 · Por qué la medición no es un accesorio
Sin medición vendes “una pantalla en una ventana”: commodity, se cotiza a ojo y el cliente nunca sabe si funcionó. Con medición vendes impresiones y permanencia: producto de medios, se cotiza por CPM y compite de tú a tú contra Meta.
Y hace tres trabajos distintos: le pone precio al inventario con número en vez de con argumento, es la moneda de pago al anfitrión porque le entregas la analítica de su banqueta sin gastar efectivo, y es el foso, porque el imitador con película de Alibaba tiene pantalla pero no tiene años de datos de tráfico peatonal.
Aquí va también el punto del múltiplo de valuación. Es el argumento que más le habla a él.
5 · Lo que puede salir mal
Los tres supuestos sin probar, dichos de frente. Los dieciocho meses flacos. Y la dependencia de cerrar un enterprise antes del mes 18, que es el riesgo mayor del plan porque el ciclo es de seis a doce meses y la palanca la tiene la cadena.
La mitigación que conviene traer ya pensada: tocar seis cadenas en paralelo desde el mes 10, y no ir por las más grandes. Una cadena regional de treinta o cuarenta sucursales en Jalisco es más fácil de cerrar que OXXO y aporta casi lo mismo.
6 · Las tres decisiones
Aquí se acaba la exposición y empieza la negociación de verdad. Son las tres que abajo están desglosadas: el reparto societario, el alcance de lo que él construye, y qué pone cada quien en los primeros seis meses.
Si la llamada termina sin las tres, terminó sin nada.
Su parte
Qué le toca construir
| Cuándo | Qué construye | Para qué sirve |
|---|---|---|
| Meses 1 a 3 | Sensor de conteo funcionando en un punto, con tablero mínimo | Elegir dónde instalar las primeras pantallas con dato en vez de con corazonada |
| Meses 4 a 9 | Multi-punto, reporte por hora y por día, portal para el cliente | Es el producto de medición que ya se puede cobrar a 890 y 1 490 |
| Meses 10 a 18 | Permanencia, tasa de captura, y el CMS de contenido para los instalados | La tasa de captura es lo que ningún comercio tiene hoy. Es el diferenciador de venta |
| Meses 19 en adelante | Agregado por corredor, API, tablero multi-sitio | Habilita el enterprise y la licencia de datos, que es margen casi puro |
Las dos decisiones de arquitectura que hay que tomar antes de escribir código
Si se construye para uso propio o para vender. No es lo mismo. Un software para operar nuestra red puede tener las llaves colgando; uno que se le vende a un tercero necesita multi-inquilino, aislamiento de datos, control de acceso y soporte. Decidirlo después obliga a rehacerlo.
Y el esquema de datos. Si se guarda pensando en facturar campañas, sirve para facturar campañas. Si se guarda como serie histórica por corredor, vale diez veces más porque habilita la venta de datos a cadenas e inmobiliarias. Es la misma cámara y la misma factura de nube; la diferencia es una decisión de diseño que se toma una sola vez.
Y una restricción legal que tiene que conocer desde hoy
Se puede prometer conteo de tráfico, oportunidad de ver y permanencia agregada. No se puede prometer edad y género individual, reconocer visitantes recurrentes, ni mapas de calor finos con una cámara.
El rostro solo es dato biométrico sensible cuando el sistema identifica a un individuo. Mientras el procesamiento sea en el dispositivo, sin almacenar imagen y sin identificar, es viable sin consentimiento expreso.
Y el riesgo que pesa más no es el legal: Cooler Screens cayó por rechazo público, no por sentencia. Un titular de “te están grabando frente al aparador” hace más daño que cualquier multa, y le llega primero al dueño del local, que es quien nos da acceso al vidrio.
Anticipación
Lo que va a objetar
Lo más importante de la llamada
Las preguntas que hay que hacerle a él
Exponer es la parte fácil. Estas son las que definen si el proyecto arranca o no, y conviene hacerlas aunque las respuestas incomoden.
| La pregunta | Por qué se hace | Qué respuesta preocupa |
|---|---|---|
| ¿Cuántas horas a la semana le puedes meter, de verdad? | De ahí sale el calendario completo. Todo el roadmap supone que hay un sensor funcionando en el mes 3 | “Las que hagan falta.” Es la respuesta de quien no lo ha pensado. Se necesita un número |
| ¿Necesitas que esto te pague desde el mes tres? | Los primeros dieciocho meses son de sueldo bajo. Si él no puede sostenerse, el plan cambia | Un sí. No descarta el proyecto, pero obliga a rediseñar el arranque o a buscar capital |
| ¿Ya has puesto visión computacional en producción, o sería el primero? | Un prototipo en laptop y un sistema corriendo en veinte puntos sin técnico local son cosas distintas | Que nunca haya operado algo desplegado. Se resuelve, pero hay que presupuestar el aprendizaje |
| ¿Construimos o compramos el conteo? | Hay soluciones que se licencian. Construir da control y foso; comprar da velocidad | “Lo construyo todo desde cero” sin haber estimado meses. Es la vía más común de perder un año |
| ¿Cuánto cuesta la nube al mes con veinte puntos, y con doscientos? | Es la única variable de costo de la Fase 2 que no está estimada en el modelo | Que no tenga idea del orden de magnitud. Cambia el margen de la línea que más margen debería dar |
| Si en nueve meses esto no jala, ¿cómo salimos? | Se pacta cuando ambos están de buenas, no cuando ya se descompuso | Que le incomode la pregunta. Un socio que no quiere hablar de la salida es un problema futuro |
| ¿Tienes algún otro compromiso que compita por tu tiempo? | Trabajo de tiempo completo, otro proyecto, cláusula de exclusividad con un empleador | Una cláusula de propiedad intelectual con su empleador actual. Eso puede volver el software de otro |
La última es la que más se olvida y la que más caro sale
Si él trabaja en una empresa de tecnología, es probable que su contrato tenga una cláusula de invenciones que reclama lo que desarrolle en su tiempo, con o sin equipo de la empresa. Eso convertiría el foso del negocio en propiedad de un tercero.
Se resuelve revisando su contrato antes de escribir código, y en el peor caso con una carta de liberación de su empleador. Cuesta nada preguntarlo hoy y cuesta muchísimo descubrirlo en el año dos.
El cierre
Las tres decisiones de mañana
Si la llamada termina con estas tres, fue productiva aunque no se haya visto ninguna diapositiva.
El reparto societario
- Propuesta
- 50 y 50, defendido por insustituibilidad
- Vesting
- Cuatro años con acantilado de uno, para los dos
- Desempate
- Hace falta uno. Un 50/50 exacto sin voto de calidad paraliza empresas
- Cuándo
- Antes de que entre dinero de fuera, nunca después
El vesting no es desconfianza: evita que si alguno se sale en el mes ocho se lleve la mitad. Un inversionista serio lo va a exigir de todos modos.
El alcance de lo que él construye
- Para vender o interno
- Define la arquitectura desde el día uno
- Esquema de datos
- Serie histórica por corredor, no solo registro de campaña
- Construir o licenciar
- El conteo base puede comprarse para ganar meses
- Entregable del mes 3
- Un sensor funcionando con tablero mínimo
Quién pone qué en los primeros seis meses
- Capital
- 300 000, de Consultora DV
- Sueldos
- 15 000 a cada uno desde el mes 6
- Su tiempo
- El número real de horas semanales
- Criterio de paro
- Mes 9: veinte anunciantes renovando y diez instalaciones vendidas
Y una cosa que conviene proponer al final
Que la Fase 0 sea un compromiso de tres meses, no de tres años. Tres puntos piloto, un sensor funcionando, veinte vidrios medidos y el precio de mercado confirmado.
Es una decisión mucho más fácil de tomar que “vámonos juntos por treinta y seis meses”, y al final de esos tres meses los dos van a saber muchísimo más de lo que saben hoy. Si el modelo no aguanta, se descubre habiendo gastado unos cientos de miles y no millones.
Chuleta
Cifras de bolsillo
Para no tener que buscarlas mientras hablan.
| Mes 6 | Mes 12 | Mes 24 | Mes 36 | |
|---|---|---|---|---|
| Ingreso mensual | 216 689 | 780 212 | 1 795 760 | 3 132 524 |
| EBITDA mensual | −11 311 | 335 212 | 970 760 | 2 052 524 |
| A cada socio | 15 000 | 30 000 | 387 542 | 762 336 |
Si pregunta cuánto vale la empresa
EBITDA anual al mes 36 de 24.6 millones. A seis y ocho veces son 148 a 197 millones, completos de los dos y sin dilución. Con descuento por los supuestos sin probar, el rango honesto para conversar anda entre 90 y 150 millones.
Y lo que mueve el múltiplo hacia arriba no son más pantallas: son los contratos de exclusividad sobre los mejores vidrios y que la medición se venda como software. Las dos cosas dependen tanto de él como de ti.
Lo único que no se debe prometer en esa llamada
Que esto es un holograma. Los tres proveedores lo venden como “holographic invisible display”, pero el efecto tridimensional necesita esquina de noventa grados o superficie curva y en un aparador plano no existe.
Si el socio sale creyendo que se vende un holograma, va a diseñar el producto y el discurso alrededor de algo que no se puede entregar.